탁월한 고객 관계 구축에 최선을 다하는 전문가를위한 가치있는 가격.
많은 중소기업의 경영자들은 시간 기반 청구, 과소 청구 및 경쟁업체의 청구 금액을 기준으로 요금을 설정하는 시대 지연 접근법에 얽매여 있습니다. 당신이 아니라 고객과 시장이 당신의 요율을 움직이는 상황.
가치 기반 수수료는 Alan Weiss에 의해 개척되었습니다. 그는 고객이 가치의 최종 결정자라고 주장합니다. 그는 계속해서 “같은 서비스에 대해 두 고객에게 정확히 동일한 금액을 청구해야 한다는 법이나 윤리적 의무가 없습니다. 첫째, 서비스는 동일하지 않습니다. 각 고객의 가치는 항상 다릅니다.” 나도이 견해를 공유하고 싶습니다. 이 기사에서는 가치에 따라 가격을 설정하고 회사의 수익성을 높이는 7단계를 소개합니다.
1) 함께 일하는 상대를 명확히 한다: 아마존의 창시자인 Jeff Bezos는 “처음에 고객으로 시작하여 역방향으로 작업한다”라는 말로 유명합니다. 이것은 좋은 접근법이며, 이상적인 클라이언트를 가능한 한 명확히하는 것으로 시작합니다. 비즈니스 소유자는 자신의 이상적인 고객에 대해 명확하지 않은 경우가 많습니다. 명확성은 힘이며 문을 통과하는 모든 사람들과 일하면 좌절과 피로로 이어져 상위 고객에게 우수한 서비스를 제공 할 수 없습니다.
2) 건전한 자부심을 키우기: 강한 자부심과 자신감을 가지는 것으로, 저가격 설정을 방지해, 최초의 이의로 할인을 제공해, 작업이 완료한 후에 지불을 쫓아야 합니다. Nathaniel Branded in Self Esteem at Work는 “자부심이란 우리가 스스로 획득한 평판입니다”라고 말합니다. 특히 자신을 믿지 않거나 고객의 최종 결과에 미치는 차이에 자신이 없다면 편안한 구역 밖에있는 요금을 추정하는 것은 어렵습니다. 중요한 요소입니다. 자신의 생각과 자존심을 바라보는 시간을 잡아라.
3) 서비스 패키지 만들기: American Express에는 그린, 골드, 플래티넘, 블랙 카드가 있습니다. 각각이 제공하는 가치와 서비스에 따라 가격이 평가됩니다. 서비스 제공을 패키지로 분할합니다. 고객을 고려하여 서비스를 활용할 수 있는 다양한 진입점을 제공합니다.
4) 명확한 목표, 측정 및 가치 설정: 가치있는 가격 설정의 중요한 측면은 관계를 구축하고 고객이 궁극적으로 얼마나 많은 이익을 얻을 수 있는지 이해할 수 있도록합니다. 입니다. 그것은 당신의 과정이나 방법론이 아닙니다. 첫 번째 단계는 그들의 목적을 명확히하는 것입니다. 그들의 목적을 이해하기 시작하기 위해 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다. 여기서 무엇을 달성하려고합니까?
측정 또는 그 어떤 형태는 합의된 목표에 대한 진행 상황을 평가하는 좋은 방법입니다. 유용한 접근법은 잠재 고객에게 프로젝트 또는 개입이 성공했는지 어떻게 측정하는지 설명하는 것입니다. 성공을 볼 수 있는지 고객에게 설명하는 것이 중요합니다.
가치관은 우리의 의사 결정의 진정한 원동력입니다. 이것들은 정말 중요한 것을 이해하는 데 도움이되는 무형의 “소프트 속성”입니다. 그들에게 그것이 무엇을 의미하는지 이해하기 위해 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다.
5) 당신의 독특한 점은 무엇입니까? 상당히 자신있게 회의를 종료했다고 상상해보십시오. 비즈니스와 서비스를 돋보이게 하는 것은 무엇인지 생각해 보십시오. 그것은 당신의 명성, 지식, 경험입니까, 아니면 적절한시기에 적절한 장소에 있습니까? 이러한 질문에 대답하십시오.
6) 가격 설정 : 요금 설정은 큰 불안을 초래할 수 있습니다. 월급이 너무 낮거나 너무 높으면 일을 잃게 될까 하는 두려움이 항상 있습니다. 여기에서도 자부심이 큰 역할을 합니다. 그러나 서비스 가격을 고객이 지불할 수 있다고 생각하는 범위보다 높게 만들거나 범위를 낮추는 것은 완전히 합법적입니다. 편안하다고 생각하고 각 기회에 대해 다음 질문에 답하고 서비스 가격을 할당합니다.
• 고객이 구매하지 않을 정도로 비싼 가격은 얼마입니까?
• 높아도 고객이 구입하는 가격은 얼마입니까?
• 서비스가 저렴하고 저렴하다고 간주되는 가격은 얼마입니까?
•이 비즈니스에서 손을 잡을 준비가되지 않은 최저 가격은 얼마입니까?
• 이상적인 가격은 얼마입니까? 즉, 우수한 이익을 얻을 수 있는 가격입니까?
• 만약 우리가 그것을 얻었다면, 회사에게 훌륭한 수익성을 의미하는 가격은 얼마입니까?
7) 성공적인 제안 작성: 제안은 요약이어야 하고 필요조건이 아닙니다. 그것은 그들의 요구 사항이 무엇인지 이해하는지, 그들이 어떻게 측정되는지, 그리고 비즈니스에 대한 가치를 명확하게 설명해야합니다. 최종 버전을 제출하기 전에 초안 사본을 제출 , 수수료를 포함하지 않고 이렇게합니다. 제안은 하나의 수수료뿐만 아니라 다양한 수수료 옵션을 제공합니다. 수수료를 하나만 제시하면 자신의 가는 곳은 사라지지만, 예수나 아니오 밖에 없습니다. 옵션은 “예”세트입니다.
가치 가격은 서비스 기반 비즈니스를 전진시키는 방법입니다. 시간 기반 청구 모델은 고객과 고객 모두에게 도움이되지 않으며 무엇보다 최종 결과와 달리 얼마나 많은 비용이 드는지에 대한 잘못된 위치에 중점을 둡니다. 의 단계를 참을성있게 적용하면 자부심이 높아지고 고객이 더 행복해지고 무엇보다 회사의 수익성이 향상됩니다.