사람들은 자연스럽게 자신의 인식(신념, 태도 및 가치)과 일치하는 방식으로 행동합니다. 그러므로 사람들이 이러한 인지와 일치하지 않는 방식으로 행동할 때, 그들은 자신이 불편한 상태에 있음을 알게 됩니다. 그러한 불편한 상황에서 그들은 정신적, 정서적 일관성을 되찾기 위해 자연스럽게 행동이나 태도를 조정하는 경향이 있습니다. 우리의 믿음, 태도, 행동이 서로 얽힐 때 우리는 조화롭게 살아갑니다. 그렇지 않을 때 우리는 어느 정도 부조화를 느낍니다. 즉, 당혹스럽거나, 불편하거나, 불안정하거나, 화가 나거나, 속상하거나, 스트레스를 받거나, 혼란스러워집니다. 이 스트레스를 없애거나 줄이기 위해 우리는 하기 싫은 일을 하게 되더라도 우리의 태도와 행동을 바꾸기 위해 최선을 다할 것입니다.
인지 부조화 이론은 1957년 스탠포드 대학의 Leon Festinger에 의해 공식화되었습니다. 그는 “태도가 행동, 태도 또는 신념과 충돌할 때 우리는 불편함을 느끼고 변화를 시도하려는 동기를 갖게 된다”고 주장했다. Festinger의 이론은 최대 효과의 12가지 법칙 중 하나인 반발 법칙의 기초를 마련합니다.
당신 안에 큰 고무 밴드가 있다고 상상해보십시오. 반발력이 있으면 고무줄이 늘어나기 시작합니다. 반발력이 있는 한 밴드는 점점 더 팽팽하게 늘어납니다. 중단점에 도달하고 안정화되기 전에 조치를 취해야 합니다. 스트레스를 줄이려는 욕구가 우리를 변화시키는 것입니다. 우리는 균형을 회복하기 위해 최선을 다할 것입니다. 육체적 존재를 만족시키기 위해 음식과 물이 끊임없이 필요한 것처럼 우리는 항상 심리적, 정서적 침체를 추구합니다.
인지 부조화를 느낄 때 우리는 심리적 스트레스에 대처할 방법을 찾아야 합니다. 우리는 인지적 일관성으로 돌아가는 데 도움이 되는 다양한 도구를 마음대로 사용할 수 있습니다. 다음 목록은 사람들이 부조화를 줄이기 위해 추구하는 다양한 방법을 보여줍니다.
* 부인 – 불협화음을 닫으려면 문제가 있음을 부인하는 것입니다. 정보의 출처를 무시하거나 경시함으로써 이를 수행할 수 있습니다. 대결 상황을 의도적으로 잘못 해석할 수도 있습니다.
* 수정 – 일관성을 유지하기 위해 현재 인식을 변경할 수 있습니다. 대부분의 경우 여기에는 자신이 틀렸다는 것을 인정하고 실수를 바로잡기 위해 변경하는 것이 포함됩니다.
* 패러프레이징 – 의미에 대한 이해나 해석을 변경합니다. 이로 인해 생각을 조정하거나 전혀 중요하지 않다고 생각하면서 모든 것을 경시하게 됩니다.
* 연구 – 당신은 상대방의 입장에서 결점을 찾고, 출처를 불신하고, 당신의 관점에 대한 사회적 또는 증거 지원을 찾기로 결심합니다. 오류의 출처(있는 경우)를 설득하려고 할 수 있습니다. 당신은 또한 당신이 옳은 일을 했다는 것을 다른 사람들에게 납득시키려고 노력하고 있을지도 모릅니다.
* 분리 – 반대 위치를 분리합니다. 이것은 당신의 지각을 분열시켜 당신이 불일치를 무시하거나 잊기 쉽게 만듭니다. 당신의 삶의 한 영역(또는 다른 영역)에서 일어나는 일이 당신 삶의 다른 영역에 영향을 미쳐서는 안 됩니다. (탓하다)
* 합리화 – 불일치를 받아들일 수 있는 변명을 찾으십시오. 기대치를 바꾸거나 이미 일어난 일을 바꾸려고 합니다. 또한 자신의 행동이나 의견을 정당화할 이유를 찾습니다.
우리 대부분은 직장, 집, 습관, 탄산음료 등 모든 것이 일관될 때 삶에서 더 일관성을 느낍니다. 대칭은 우리 삶의 모든 것을 하나로 묶고 세상과 조화를 이루도록 해주는 접착제입니다. 당신이 사랑하는 모든 사람들을 생각하십시오. 일반적으로 그들 대부분은 일관되고 동일한 사람들입니다. 그들이 믿는 것, 그들이 말하는 것, 그리고 그들이 하는 것(아무도 보고 있지 않을 때에도)은 매끄럽게 함께 흐릅니다. 일반적으로 한 사람의 삶에서 이러한 높은 수준의 일관성은 개인적이고 지적인 힘을 나타냅니다. 사람들은 본능적으로 심지어 무의식적으로도 일관된 행동을 하는 개인에게 끌리고 따르는 경향이 있습니다. 그 반대도 마찬가지입니다. 개인 생활과 직업 생활의 불일치는 일반적으로 바람직하지 않은 것으로 간주됩니다. 믿음, 말, 행동이 지속적으로 일치하지 않는 사람은 위선적이거나 이중적이거나 혼란스럽거나 심지어 정신병자로 간주됩니다.
고무줄에 대한 추가 정보는 자기 설득으로 이동하여 성공을 시작하십시오!
결론
설득은 당신의 수입을 극적으로 늘리고, 관계를 개선하고, 원하는 것을 원할 때 얻고, 평생 친구를 사귀는 데 도움이 되는 암호를 해독하는 잃어버린 퍼즐 조각입니다. 설득하고 영향력을 행사할 수 없기 때문에 얼마나 많은 돈과 수입을 잃었는지 스스로에게 물어보십시오. 생각해보세요. 물론 당신은 약간의 성공을 보았지만 그것을 끝내지 못한 시간을 생각해보십시오. 당신의 관점을 이해하지 못한 적이 있습니까? 누군가가 무언가를 하도록 설득할 수 없습니까? 잠재력을 최대한 발휘했습니까? 자신과 다른 사람들이 더 많은 것을 성취하고 목표를 달성하도록 동기를 부여할 수 있습니까? 당신의 관계는 어떻습니까? 이의 제기가 발생하기 전에 이를 극복하고, 잠재 고객이 생각하고 느끼는 것을 알고, 설득할 수 있는 능력에 대해 더 자신감을 가질 수 있다고 상상해 보십시오.