Pacing and Leading은 최면이나 설득의 단순하지만 기본적인 기술로, 잠재 고객을 귀하의 관점으로 안내하는 것을 포함합니다. 이 기술을 사용하면 사람의 생각을 당신에게 유리하게 이끌 수 있습니다.
이 기법의 이면에 있는 아이디어는 분명히 사실인 일련의 말을 하면 뒷받침할 실제 사실이 없더라도 이후에 말하는 모든 것이 사실로 보일 것이라는 것입니다. 속도를 낼 때 구두 또는 비언어적으로 잠재 고객을 확인합니다. 즉, 귀하는 귀하의 잠재 고객에 동의하거나 일치합니다. 일단 이 관계가 확립되면, 그들은 당신과 더 편안하고 어울리게 느낄 것입니다. 속도 조절에는 진실 진술의 사용이 포함되므로 몇 줄 후에 불일치를 제거하고 다른 사람들이 당신의 말에 동의하도록 합니다.
예를 들어보겠습니다.
“지금 이 글을 읽고 있는 당신이 화면을 바라보고 있으니 일상생활에서 쓸 수 있는 최면과 설득에 대해 최대한 많이 배우고 싶다는 생각이 들게 하는군요.”
처음 두 진술은 자명한 사실이며 논쟁의 여지가 없습니다. 세 번째(“선행”) 진술은 사실일 수 있지만 이미 설정한 처음 두 개의 “페이싱” 진술 때문에 받아들여질 가능성이 더 큽니다.
물론 링크는 합리적이어야 하며 다음과 같은 추악한 것이 아니어야 합니다.
“당신은 지금 당신의 화면을 보고 있고 이 글을 읽고 있습니다. 그래서 지금 하늘은 녹색입니다”
연결은 논리적으로 의미가 없으며 잠재 고객이 “어?”라고 생각하게 만듭니다. 모든 연결을 완전히 파괴합니다.
궁극적으로 기술은 속도와 리드 문구를 가능한 한 자연스럽고 대화식으로 만드는 것입니다. 제대로 하지 않으면 로봇처럼 들릴 수 있기 때문입니다. 이 간단한 기술조차도 응용 프로그램이 거의 끝이 없습니다. 거기 가서 직접 해보세요!